Behoeften en motieven

Behoefte = discrepantie tussen een ongewenste actuele situatie en een mogelijke situatie

Als het individu zich bewust is van de discrepantie: manifeste behoefte

• Honger (candy bar,…)
• Tandpijn (pijnstiller,…)
• Sparen (spaarboekje,…)

Als het individu zich niet bewust is van de discrepantie: latente behoefte

• Behoefte om zich te manifesteren (luxeproduct/-merk; opvallende design)
• Behoefte om aanvaard te worden (merkkleding)
• Behoefte om zich veilig bij anderen te voelen (alcohol drinken)

Aankoopmotivatie = de bij een individu bestaande drijvende kracht achter het handelen gericht op behoeftebevrediging, in dit geval de beweegreden voor de daadwerkelijke aankoop. Deze beweegreden kan zijn oorsprong vinden in:

• Negatieve motivatie: problemen oplossen
• Neutrale motivatie: tevredenheid continueren
• Positieve motivatie: sensorische voldoening

Motivatie: ontstaat als een behoefte geprikkeld wordt die het individu wil bevredigen.

Wanneer een behoefte geselectederd wordt, ontstaat een spanningstoestand die het individu aanspoort om die spanning te verminderen of uit te schakelen.

Het vertrekpunt is dus een verschik tussen wens en werkelijkheid.

De behoeftespanning kan intern en extern geprikkeld worden:

• Externe stimulans:

Vb. als ik voorbij de bakkerij loop en mijn eetlust wordt opgewekt

• Interne stimulans:

Vb. ik kom niet voorbij de bakkerij maar krijg toch plots honger

Hoe groter het verschil tussen wens en werkelijkheid, hoe groter de behoeftespanning. Hoe groter het verschil tussen wens en werkelijkheid, hoe gemotiveerder ik ben tot handelen.

Er zijn verschillende soorten behoeften!