Het consumentenbeslissingsproces
Een gebruikelijk model om het consumentenbeslissingsproces te beschrijven is het vijf stappen model.
Probleemherkenning
Men bekijk wat de psychologische behoeften zijn
De marketeer kan geen probleem creëren. Wat een marketeer wel kan doen, is een oplossing voor het probleem aandragen of een mogelijke oplossing voor het probleem suggereren.
gaat uit van de klant
Informatie zoeken
= de verzameling van info
Het definiëren van het probleem is één ding, maar tot de oplossing komen is iets anders.
De marketeer kan al invloed uitoefenen op het beslissingsproces door het plaatsen van advertenties en/of het verzorgen van PR-activiteiten waardoor de consument in aanraking komt met het product.
Informatie-evaluatie
werken naar een uiteindelijke beslissing
Alle info wordt op een rij gezet en besluit welke informatie belangrijk is en welke niet.
Beperkte alternatieven (3-5) worden op een rijtje gezet = Evoked set
Beslissing
De consument neemt de beslissing.
Er wordt besloten wat er precies gekocht gaat worden. Bovendien wordt besloten waar het gekocht gaat worden.
- De winkels in de buurt en het assortiment
- De verkoper invloed
- Zaken zoals levertijd, garantie en/of een korting
kunnen de consumenten nog beïnvloeden
Evaluatie na de aankoop
Na de aankoop gaat de consument na of het gekochte product aan de verwachtingen voldoet. Cognitieve dissonantie = het gevoel hebben de verkeerde beslissing genomen te hebben
Loyaliteit: Als klanten herhalingsaankopen doen en dus klant blijven van een bedrijf
klanten niet alleen eenmalig een product te verkopen, maar ook om hen als klant te houden.
