Koopgedrag van organisaties
= professionele inkoop
de verschillen met consumenten
Problem solving unit (PSU) = deel van DMU
De Decision Making Unit (DMU)
= de groep personen die betrokken zijn bij het inkoopproces, hebben invloed op de koopbeslissing.
= buying centre
= koopcentrum.
De rol van ieder DMU-lid hangt voor een belangrijk deel samen met de functie die men in de organisatie bekleed.
Binnen de DMU: de verschillende rollen
Gebruikers zijn functionarissen die later met het product zullen gaan werken
afhankelijk van de aard van het product
Beïnvloeders zijn personen die door middel van (on)gevraagd advies de uitkomst van het inkoopproces kunnen beïnvloeden.
Kopers zijn bevoegd om te onderhandelen met leveranciers over contractvoorwaarden.
zij plaatsen ook de bestellingen en bewaken de orders.
Beslissers bepalen de leverancierskeuze.
- Routinematige aankopen: de inkopers die de rol van beslisser vervullen.
- Complexe producten is minder duidelijk.
- Bij technisch complexe producten: technici in het bedrijf,
- Bij een hoog commercieel risico: inkopers en financieel deskundigen
Gatekeepers beheersen de informatiestroom
vb. secretaresse van een technisch directeur de rol van gatekeeper.
In andere gevallen is het de inkoper
