De reden voor een consument is om jouw product te kiezen en niet dat van een ander.

Een concurrentievoordeel moet verdedigbaar te zijn. Dit houd in:

- ergens goed in is (sterk punt)

- waar haar concurrenten niet goed in zijn

(en ook moeilijk goed in kunnen worden: verdedigbaar),

- op een punt dat van belang is voor de afnemers.

Ondernemingen die een dergelijk voordeel hebben, zullen in hun bedrijfstak de beste financiële resultaten kunnen behalen.

 Een sterk punt leidt tot een concurrentievoordeel maar niet altijd.

Dit is pas het geval als aan twee voorwaarden is voldaan:

1. de concurrenten hebben dat sterke punt niet: het is dus een relatief sterkpunt
2. het sterke punt is relevant: het is van belang voor afnemers.

Sterk punt: na gaan of de concurrenten dat sterke punt ook hebben via concurrentenanalyse

Vervolgens het sterke punt ombouwen naar een voordeel voor de afnemers

 vb. kwaliteit of een lagere prijs

Is het concurrentievoordeel ook verdedigbaar is? Dat is het grootste probleem.

Voor het kiezen van een concurrentievoordeel moet men drie zaken weten:

- Consumer: Welke producteigenschappen vindt een consument belangrijk?

- Compititors: Hoe goed zijn de concurrenten op die producteigenschappen?

- Company: Hoe goed is of kan 'jouw merk' zijn op die producteigenschappen?

Drie mogelijke segmentatiestrategieën onderscheiden:

1. Geconcentreerde benadering = focus- of nichestrategie): één segment op de markt kiezen

Voordeel: - in dit segment weinig concurrentie

- zeer gerichte positionering: duidelijk 1groep en zo een hechte band met de klanten kan opbouwen

 Nadeel: hoog risico: een merk is afhankelijk van slechts één kopersgroep.

2. Gedifferentieerde benadering: selectie van alle of enkele segmenten, en verschillende benaderingen voor die segmenten.

 Voordeel: minder risico door spreiding van activiteiten.

3. Ongedifferentieerde benadering: Selectie van alle of enkele segmenten zonder deze segmenten op verschillende wijze te benaderen.

+ 4. Volledige segmentatie: afzonderlijke klanten als afzonderlijke segmenten.

= extreme vorm van een gedifferentieerde benadering: segmenten bestaan uit één klant.

= one-to-one marketing

 Voordeel: hogere opbrengsten doordat men beter inspeelt op specifieke behoeften van segmenten.

Nadeel: hogere kosten