Een sterk of hoog betrokken consument zal vrij veel informatie actief en redelijk systematisch verwerven. De consument zal normaliter eerst denken, dan pas doen. Hij zal eerst informatie verzamelen en dan pas werkelijk kopen.
Bij hoge betrokkenheid speelt de reclame een grote rol.
De keuzecriteria zijn goed omschreven en de nodige marktinformatie is voorhanden zodat op een bijna automatische manier aankopen kunnen plaatsvinden.
De keuzecriteria zijn goed omschreven.
De consideration set is geleidelijk aan verkleind en omvat nu een beperkter aantal merken waarover de koper al meer weet dan in het vorige stadium.
Hij zoekt vooral vergelijkende informatie om zijn voorkeur te kunnen bepalen.
Als het productklasseconcept is ingevuld met concrete marktinformatie, vloeit de merkvoorkeur er logischerwijze uit voort, ligt de voorkeur vast en is het stadium afgelopen.
Dit stadium vergt minder tijd dan het vorige.
Een gevormd productklasseconcept wil zeggen dat de koper weet over welk soort product het gaat, op grond van welke criteria dit beoordeeld moet worden en welke keuzecriteria in welke volgorde van belang zijn.
Er bestaat weinig kans op onmiddellijke aankoop.
De tijdsduur is relatief lang bij belangrijke aankopen en minder lang bij onbelangrijke aankopen.
gedurende het aankoopproces van producten komen herkenbare stadia voor die sterk bepalend zijn voor de wenselijke marketingaanpak.
Howard en Sheth definiëren 3 stadia:
De exogene variabelen die het typisch eigene van de koper weergeven en van de hem beïnvloedende factoren, schenken aan het koopproces een specifieke dimensie.
De marketer is eerder geïnteresseerd in het nagaan van de invloed van deze variabelen op het koopgedrag, dan wel in de verklaring van deze invloed.
Volgende exogene variabelen kunnen genoteerd worden:
Dit beïnvloedt de hoeveelheid gezochte informatie
Vb. zelfvertrouwen of extravertie beïnvloeden koopmotieven, zoekgedrag,…
Het huidige en verwachte inkomen en sparen oefent een invloed uit op de koopmotieven, evaluatiecriteria,…
Hoe groter de tijdsdruk, hoe kleiner de opgeroepen merkenset, hoe minder beoordelingscriteria gebruikt worden,…
Het gezin oefent een indringende en duurzame invloed uit op de vorming van houdingen. Rolverdeling binnen het gezin is belangrijk.
